著者：ロバート・B・チャルディーニ(アリゾナ州立大学名誉教授)
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 | 影響力の武器[第三版] なぜ、人は動かされるのか【電子書籍】[ ロバート・B・チャルディーニ ] 価格:2970円 |
別のブログで、デール・カーネギー先生の”人を動かす“と、ロレン・ノードグレン先生＆デイヴィッド・ションタル先生の”「変化を嫌う人」を動かす 魅力的な提案が受け入れられない4つの理由“の2冊の書籍の紹介をしました。
両書籍とも強力なハウツー本なのですが、絶対外せない自己啓発本をもうひとつ。
私のスタメン書籍15冊の一つです。
提案書やプレゼン資料、あるいは商品紹介の文言やポップ、なんでもよいです。
どうやって書けば有効的なのだろう…？
そのように思われることはありませんか？
人間の反応をうまく利用し、人間の行動をコントールするためのノウハウです。
自己啓発の書籍の内容をあまり暗記する必要ないと言っていましたが、本書の6つのカテゴリーは暗記しても良いかもしれません。
詳細は書籍のリンクより見て頂ければと思いますが、シンプルに書きます。
6つのカテゴリー
- 返報性：相手からなにかを貰ったら、その相手になにかを返したくなる。→受ける側である場合、作戦的なものか考えてみる。
- コミットメントと一貫性：言葉や態度、信念などを一貫したものにしたくなる。→受ける側である場合、常日頃から、刻々と状況は変わるので、必要ならば変えると信念をもっておき、都度、一貫していいものなのか自分に問いただす。
- 社会的証明：他の人の行動と同じことを行いたくなる。特に似た環境・条件だと強まる。→受ける側である場合、何を選んでも大して変化がない状況の場合などは労力を避けて模倣してしまってもよいと思うが、大切な意思決定が必要なときは単純にまねるということはしない。
- 好意：好きな人からの頼みは断れない。好意的になってもらうために傾向の法則を用いられている。→受ける側である場合、好意的な相手からの依頼は同意しやすい状況であると認識しておく。
- 権威：権威がある人の言葉や行動には信憑性があると感じてしまう。肩書や服装、装飾品に権威を感じる。→受ける側である場合、特に見た目は権威の法則を利用していると認識しておく。
- 希少性：希少性が高いものを魅力的と感じてしまう。この機会を逃すと損をすると感じてしまう。→受ける側である場合、それが取るに足ることであるのか問いただし、必要ならチャンスはスルー。
暗記：返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性
ここで私より申し上げたいことがあります。
この法則はありとあらゆる場所で日常的に使用されておりまして、またこのパターンかと感じられていることでしょう。
そのように感じることのできる方々は、「こんなのに騙されるやつはいないよ」と思われるかもしれませんが、それでも一定数の人間が反応をしコントロールされる世の中がリアルであるため、この6つのカテゴリー(チャルディーニの法則)を軽視せず、強力なものであるとご認識いただけると嬉しいです。
もし時間がしっかり取れるのでしたら、仕事での提案書などの作成のときに、チェックリストを活用すると自身のルール化としておくのはいかがでしょうか？
下記に例を示しますが、もっともっと細かく項目を作成しても良いかもしれません。
- この資料において相手に与えられるものがあるか？(YES or NO)
- 対象の組織あるいは対象の相手の発言を引用して相手の中で一貫性が現れるところはあるか？(YES or NO)
- 社会や他人が当たり前のようにやっていることを比較対象として持ち出しているか？(YES or NO)
- 好意的な内容か？親近感が感じられる内容か？(YES or NO)
- 社会的影響力のある人や組織を引用しているか？(YES or NO)
- チャンスを逃す可能性があることを含めているか？(YES or NO)
チェックリストのようなものを使用するのは、提案書などを全力でやろうと思ったときに実際に私が行っている方法です。
状況に応じて少し表現を変えながら利用しています。
(ただ、実際には、前述の”「変化を嫌う人」を動かす”のように、”抵抗”にも注意をはらう必要があります。)
これらの6つのカテゴリーを含めるようにした資料は、ガラリと印象が変わりました。
過去に自分で書いた資料を見直したとき、ひどい構成だなと感じたことを鮮明に覚えています。
今日の自己啓発書籍の勉強のまとめ。
- 6つのカテゴリーは暗記。返報性、コミットメントと一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性
- だれかを動かしたいときは、6つの法則に則っているかチェックシートを用いる。
習得すべきノウハウ・技術かと私は感じています。
もしよろしければ、見ていただけたら幸いです。
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